Hola, soy Jorge Herna 👋🏼 Bienvenido a mi newsletter, un lugar donde compartiré historias y reflexiones del mundo del producto, para que podáis aprender de Producto, Growth, Trabajando con Stakeholders y cualquier otra cosa relacionada con el trabajo como PM.
Si aún no eres un suscriptor, aquí tienes lo que ha ido pasando este mes:
Hablando con posibles futuros clientes en entrevistas de Producto -recordad que ahora trabajo como Freelance-, me he encontrado con la siguiente pregunta, “¿Cómo gestionas tu trabajo como PM con los equipos de venta?” lo que me recuerda, que el eterno dilema sobre cómo mantener una relación sana con el Sales Team sigue en pie.
Yo he estado en ambos lados del espectro por lo que creo que desde el minunto uno no me ha costado mucho comprender que todo recae en la comunicación, el buy-in de la visión de producto, y el beneficio recíproco.
Pero claro, a veces hay que sufrirlo para darse cuenta. Tanto para si estás pensando en empezar en B2B o estás sufriendo sus males, aquí tienes mi granito de arena.
Muchos son los running gags que conocemos sobre la complicada relación entre los Product Managers y los departamentos de ventas. Y sinceramente, es totalmente comprensible.
Si hace unos años a mi antiguo jefe de ventas le hubieses dicho que la compañía pasaba a ser Product-Led y que a partir de ahora sería Producto la encargada de “determinar” cómo vamos a evolucionar el producto. Le faltaban tilas para calmarse.
¿Cómo va a determinar las features a vender un tío que no está en contacto con el mercado?” Y no solo eso, ¿Sabes que eso afectará a nuestra capacidad de negociación y por consecuencia, nuestros bonuses, no? Hubiese dicho.
Si lo miras de este modo, es normal que ventas entre en pánico cada vez que tenga que colaborar con Producto, y que existan rifirrafes entre los Head of.
Sobre el cómo arreglar esto desde la perspectiva operacional ya hablaremos en otro momento, hoy nos centramos en qué podemos hacer como PMs para que nuestro equipo de ventas nos quiera como ese amigo que siempre echó en falta.
Los límites del PM en el ambiente B2B y cómo Ventas nos ayuda a ser mejores
Mirarse en el espejo, como en cualquier ejercicio de crecimiento personal, es el primer paso. Por lo que vamos a revisar algunos escenarios típicos en los que el PM quiere actuar como PM, pero no es consciente de los límites que le impone la propia naturaleza de la empresa.
Dicho de otro modo, intentar ser PMs ortodoxos cuando a veces no toca y podemos ayudarnos de ventas.
Este problema en el mindset del PM es el que al final acaba repercutiendo en la relación con Ventas. Y nos aleja de la posiblidad de tener un poderoso aliado.
Planteada la situación, veamos dichos escenarios.
Problema 1 - Los datos sólidos de clientes B2B escasean
🧟♂️ Situación y Problema: En tu startup B2B tenéis unos 20 clientes y sólo 1 o 2 son los que de verdad usan tu producto. Quieres hablar con ellos porque pocos datos son mejores que 0 datos. Pero te preguntas ¿Como de representativos serán los datos cualitativos que obtenga?
🙅🏽♂️ Solución sin Ventas: Consigues hablar con esos 2 clientes, obtienes datos cualitativos que te ayudan a darle forma a tu roadmap, pero siguen siendo poco representativos debido al bajo número de usuarios.
🙆🏽♂️ Solución con Ventas: Planteado el problema con ventas, además de los datos cualitativos obtenidos, consigues insights sobre el mercado y competidores por parte su parte. Además, ganas su confianza al haberles dado voz.
Seamos sinceros, es natural tener pocos clientes en B2B cuando se está empezando. Y cuando son pocos, es verdad que puedes acceder a ellos más facilmente. El problema está en que al ser pocos los datos son poco representativos.
Por otra parte, cuando tu cartera de clientes B2B es grande, el problema viene por parte de ventas, que con el objetivo de proteger y mimar al cliente lo máximo posible te pone mil trabas para acceder a ellos.
Si en un principio hubiesemos apostado por nutrir una relación de intercambio de información y accesibilidad, hubiesemos reducido las posibilidades de sufrir ese futuro problema. Creedme, pasa y no en pocos casos que PM o Research está constantemente pegandose por acceder a hablar con los usuarios finales en entornos B2B.
Problema 2 - Los Sales cycles afectando el roadmap
🧟♂️ Situación y Problema: Quieres ser Agile. Tu roadmap no va más allá de los 6 meses lo que te permite pivotar “fácilmente” y además protegerte de posibles imprevistos con Ventas. Pero, ¿Qué pasa cuando aún con un roadmap claro Ventas sigue picheando cosas fuera de Scope?
🙅🏽♂️ Solución sin una Product Strategy clara: Amplias el timeframe de tu roadmap para que así Ventas no te pille por sorpresa y ellos tengan mejor rango de acción sobre lo que pitchear.
🙆🏽♂️ Solución con una Product Strategy clara: Mantienes un timeframe del roadmap corto para pivotar y además lo pitcheado por ventas no te pilla fuera de scope.
Más que la colaboración con ventas, en este caso la clave reside en tener una visión clara y transparente de la Estrategia de Producto - que a su vez tiene que estar conectad con la de la compañía-. Independientemente de lo que entiendas por estrategia, en este caso usaremos la acepción de historia.
Esa historia que ventas tiene que poder entender y transmitir a sus posibles futuros clientes para convencerles de cómo nuestro producto ahora y en el futuro, les ayudará con a cumplir sus objetivos.
Principalmente deberíamos apuntar a crear un rango de acción para que Ventas se sienta cómoda metiendo toda la carne en el asador vendiendo, ofreciendo deals que están dentro de scope, gracias a que la visión de la estrategia de producto está clara.
Si a mi antiguo jefe le hubiesen dicho que eramos Product-Led pero que la visión de Producto era X y que estaba conectada con la visión de negocio y que a su vez estaba dentro de su rango de acción de pitcheo, no le hubiese dado el sofoco que le dió.
Como PMs, por lo general, la construción de la estrategia de Producto no está en nuestro rango, esto es más HoP o DoP. Sin embargo, si podemos facilitar el acceso y visión de Producto en cada uno de nuestros encuentros con ventas.
Gracias a esto, conseguiremos que ventas pueda ver más allá de esos 6 meses. Y pueda incluso ayudarnos a definir piezas importantes del futuro roadmap.
Problema 3 - Cuando quieres experimentar a toda costa
🧟♂️ Situación y Problema: Tienes una Feature lista para un A/B test. Comunicas que te gustaría testearlo y le dices a Ventas lo que vas a hacer y cuando. Ventas te contesta diciendo que si experimentamos podría complicar futuras negociaciones por dar falasas expectativas o percepciones del valor de producto, etc.
🙅🏽♂️ Solución sin Ventas: Escalas y escalas la situación haciendo hincapié en la importancia de experimentar con el cliente final para la obtención de datos cuantitativos y cualitativos. Ventas se mosquea.
🙆🏽♂️ Solución con Ventas: Entiendes la delicadeza del asunto y colaboras con ventas en encontrar una solución Soft para experimentar y posible post-lanzamiento. Ventas se siente valorada y no complicas futuras posibles negociaciones.
Este es un claro ejemplo de intentar tener un Mindset PM Ortodoxo. Ser flexibles es parte de nuestro trabajo y en la colaboración está la clave. Si un A/B test que hubiese sido lo ideal no funciona, colabora con Ventas sobre cómo superar la situación.
Hay que recordad que lo que importan son los datos que estamos buscando para poder construir el insight, no el cómo vamos a conseguirlo. Al final, de donde, es lo que va a marcar calidad mucho la calidad del dato final.
Escala la situación cuando:
De verdad importa la métrica que vas a testear con el A/B
Tienes un monton de Datos viniendo de tus clientes B2B
Tienes una manera limpia y sencilla de hacer A/B
Conclusiones
Entonces, ¿Recae todo en comunicación, el buy-in de la visión de producto, y la mentalidad de buscar el beneficio recíproco?
En cierto modo, sí. Pero claro, no es una respuesta que funciona en todos los casos.
La comunicación para ambos lados, ayuda a entender las frustraciones a la hora de trabajar entre departamentes.
El Buy-in de la visión de Producto, hace que cuando Ventas pueda trabajar en pro de la visión de Producto y no retarla constantemente.
La mentalidad del beneficio recíproco nos ayuda a entender que remamos ambos equipos hacia una dirección. Y no sólo a los logros individuales o de equipo.
Cuando te encuentres en alguna situación de fricción con ventas o cualquier departamento, preguntémonos, ¿Estoy siendo demasiado PM ortodoxo? y si es un sí, que por lo general lo es, tratemos de usar la comunicación como vehículo clave para resolver los conflictos. 😊
Es importante que esto se transmita Top-Bottom y no al revés. Por eso, como he dicho al principio, hay mucho que resolver desde la parte Operativa.
He sacado un nuevo sistema de referrals 👇🏽
¿Qué tal? ¿Cómo ha ido la semana pasada? Esta semana me ha costado encontrar tiempo para escribir pero el tema estaba totalmente claro.
El soniquete todas “todas las nuevas startups que veo son B2B” es totalmente real y bueno, tiene sentido en cierto modo. Ya sabéis, en tiempos de crisis y estabilidad, el cliente B2B es un aliado seguro a largo plazo.
Si estás encontrando la newsletter útil y la quieres compartir, tiene premio 🎉. Y si aún no eres suscriptor, me encantaría que lo considerarás 😊
Cuídaros mucho y nos vemos la semana que viene.
Para todo lo demás - Trabajo, Mentorías, Random Coffee Chat- , Linkedin 😜
Jorge Herna